Nhiều năm qua, câu hỏi trăn trở “Tại sao bán hàng khó hơn sản xuất?” vẫn luôn là bài toán nhức nhối đối với người làm nông nghiệp, đặc biệt là tại các vùng chuyên canh cây ăn quả và cà phê ở Sơn La. Với lợi thế về thổ nhưỡng và khí hậu, nông dân Sơn La có thể dễ dàng làm chủ quy trình kỹ thuật để tạo ra những mùa xoài, nhãn, mận, chanh leo hay cà phê trĩu cành. Thế nhưng, khi bước vào khâu lưu thông, phân phối, sản phẩm lại vấp phải rào cản khắc nghiệt của quy luật cung – cầu trên thị trường.

Lợi nhuận thực chất của nông sản chưa bao giờ được đo đếm bằng sản lượng thu hoạch trên nương đồi hay trong vườn đồi. Giá trị thặng dư chỉ phát sinh vào thời điểm sản phẩm đến đúng tay khách hàng mục tiêu, được người tiêu dùng chấp thuận chi trả với mức giá bù đắp chi phí và mang lại thặng dư. Việc chạy theo sản lượng mà quay lưng với nhu cầu tiêu thụ chính là nguồn cơn dẫn đến tình trạng nông sản ùn ứ, phụ thuộc vào thương lái và rớt giá mỗi khi vào chính vụ. Do đó, nguyên tắc sống còn đầu tiên đối với các hợp tác xã (HTX) và nông dân Sơn La là phải dứt khoát chuyển từ thói quen “bán cái mình có sẵn” sang tư duy “chỉ sản xuất cái thị trường thực sự cần”. Trước khi xuống giống gieo trồng hay đầu tư mở rộng diện tích, người sản xuất bắt buộc phải trả lời rành mạch: Sản phẩm làm ra bán cho ai, ở kênh phân phối nào, tiêu chuẩn phẩm cấp ra sao và mức giá nào thị trường sẵn sàng đón nhận?

 

Số hóa và chuẩn hóa chất lượng

Trước đây, việc nắm bắt thông tin thương trường đối với người nông dân vùng cao thường là một trở ngại lớn do sự đứt gãy thông tin và phụ thuộc hoàn toàn vào hệ thống thương lái. Tuy nhiên, trong kỷ nguyên kinh tế số, khoảng cách địa lý và rào cản thông tin đang dần được xóa nhòa. Nông nghiệp Sơn La không chỉ dừng lại ở quy trình VietGAP, hữu cơ mà còn phải là nền nông nghiệp làm chủ dữ liệu thị trường.

Thông qua các công cụ phân tích trực tuyến miễn phí như Google Trends, các HTX tại Sơn La hoàn toàn có thể chủ động theo dõi mức độ quan tâm của xã hội theo từng vùng miền và chu kỳ thời gian. Sự dịch chuyển rõ nét từ nhu cầu tìm kiếm các sản phẩm rau quả an toàn thông thường sang các dòng nông sản hữu cơ, nông sản sinh thái tuần hoàn giúp người sản xuất nhận diện sớm xu thế tiêu dùng xanh để kịp thời điều chỉnh kế hoạch mùa vụ. Cùng với đó, các ứng dụng trí tuệ nhân tạo như Google Gemini hay ChatGPT đang trở thành trợ lý đắc lực hỗ trợ các HTX nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, phân tích chân dung khách hàng tiềm năng, phác thảo ý tưởng bao bì và xây dựng thông điệp truyền thông. Việc số hóa thông tin truy xuất nguồn gốc thông qua mã QR kết nối trực tiếp đến dữ liệu quy trình canh tác của các sản phẩm bản địa như lê Tai Nung Phiêng Khoài, cà chua sáp hay nước ép quả tươi đã chứng minh năng lực tự cường của nông sản Sơn La khi biết dựa vào công nghệ để tiếp cận người tiêu dùng một cách minh bạch.

Song song với số hóa, chuẩn hóa chất lượng chính là điều kiện tiên quyết để nông sản Sơn La vươn tới hệ thống bán lẻ hiện đại hoặc bước ra thị trường quốc tế. Lâu nay, bà con thường tự hào quả xoài Yên Châu hay cà phê Sơn La thơm ngon, đậm đà, nhưng trên thương trường, một sản phẩm chỉ được coi là “tốt” khi nó “đúng quy định”.

Hàng rào kỹ thuật thương mại toàn cầu hiện nay đặt ra 10 nhóm quy chuẩn bắt buộc: từ an toàn thực phẩm, kiểm dịch thực vật (SPS), quy cách bao bì ghi nhãn cho đến trách nhiệm bảo vệ môi trường, phát thải thấp và mã số vùng trồng. Để vượt qua các rào cản khắt khe này, con đường duy nhất của tỉnh là quy hoạch vùng nguyên liệu tập trung, chuyển mạnh sang các tiêu chuẩn được chứng nhận như VietGAP, GlobalGAP, chứng nhận hữu cơ hay tiêu chuẩn xuất khẩu. Khi chất lượng được chuẩn hóa đồng nhất trên diện tích hàng trăm héc-ta, nông sản xứ núi mới đủ năng lực đáp ứng những đơn hàng lớn, giữ vững vị thế tại các siêu thị lớn trong nước và tự tin vươn tới các thị trường xuất khẩu khó tính.

leftcenterrightdel
Việc số hóa thông tin truy xuất nguồn gốc đã chứng minh năng lực tự cường của nông sản Sơn La

Kiến tạo chuỗi giá trị bền vững

Một hộ nông dân cá thể dù sở hữu vườn cây ăn quả rộng lớn đến đâu cũng không thể đơn độc đàm phán hợp đồng cung ứng với các tập đoàn bán lẻ lớn hay các nhà máy chế biến quy mô công nghiệp. Muốn khắc phục tình trạng sản xuất manh mún, phân tán, việc tổ chức lại chuỗi giá trị nông sản tại Sơn La thông qua hai trục liên kết: liên kết ngang và liên kết dọc là yêu cầu bắt buộc.

Liên kết ngang là quá trình nông dân quy tụ trong các tổ hợp tác, hợp tác xã trên cùng địa bàn. Sức mạnh của liên kết ngang nằm ở việc tập hợp các mảnh nương nhỏ lẻ thành vùng nguyên liệu lớn, tạo ra khối lượng hàng hóa đồng nhất về chất lượng và thời điểm thu hoạch. Đây cũng là cơ sở để các thành viên cùng mua chung giống, phân bón tận gốc với giá ưu đãi, chia sẻ kỹ thuật thâm canh và gia tăng vị thế thương lượng trên bàn đàm phán. Trong khi đó, liên kết dọc kết nối xuyên suốt các mắt xích từ cung ứng vật tư, sản xuất, sơ chế, chế biến đến phân phối tiêu thụ. Ở đây, các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu đóng vai trò hạt nhân dẫn dắt chuỗi, định hướng tín hiệu thị trường, bao tiêu nông sản và đầu tư sâu vào công nghệ chế biến, kho bảo quản. HTX giữ vai trò cầu nối bản lề, điều phối thành viên tuân thủ nghiêm ngặt quy trình kỹ thuật đã cam kết. Mô hình liên kết đa bên còn có sự hỗ trợ chuyển giao kỹ thuật của cơ quan khuyến nông, nguồn vốn tín dụng từ ngân hàng và chính sách bảo trợ, tạo lập môi trường kinh doanh minh bạch của Nhà nước.

Tuy nhiên, rào cản lớn nhất khiến nhiều chuỗi liên kết tại các địa phương dễ đứt gãy sau một vài mùa vụ nằm ở tình trạng vi phạm cam kết bao tiêu khi thị trường có biến động. Doanh nghiệp ép giá nông dân khi thị trường dư thừa hoặc nông dân đơn phương “bẻ kèo” bán ra ngoài khi giá thương lái tăng cao xuất phát từ tư duy chụp giật và sự thiếu vắng văn hóa hợp đồng. Để liên kết kinh tế đứng vững, kỹ năng quản trị hợp đồng thương mại là chìa khóa then chốt. Hợp đồng tiêu thụ nông sản không thể thỏa thuận sơ sài, mà phải là văn bản pháp lý chặt chẽ, quy định rõ ràng về số lượng, tiêu chuẩn quy cách, phương thức kiểm tra độc lập, thời gian giao nhận và thanh toán.

Đặc biệt, hợp đồng bắt buộc phải xây dựng cơ chế dự phòng cho các biến cố thiên tai, dịch bệnh và biến động giá thị trường. Thay vì áp dụng mức giá cố định cứng nhắc dễ dẫn đến xung đột lợi ích, các chuỗi liên kết bền vững hiện nay ưu tiên áp dụng cơ chế giá sàn kết hợp giá thị trường mở hoặc cơ chế cộng thưởng theo chất lượng. Cách làm này giúp nông dân luôn có lãi định mức để duy trì tái sản xuất, đồng thời chia sẻ một phần rủi ro với doanh nghiệp chế biến khi thị trường lao dốc. Cùng với đó, các HTX cần nâng cao năng lực thẩm định đối tác, ưu tiên hợp tác với những doanh nghiệp có tiềm lực chế biến sâu, chuỗi logistics hoàn chỉnh và thiện chí gắn bó lâu dài với vùng nguyên liệu.

Tháo gỡ nút thắt tiêu thụ nông sản Sơn La là một bài toán tổng thể, không thể trông chờ vào những giải pháp tình thế hay phong trào giải cứu nhất thời. Mô hình khép kín: “Thị trường định hướng – Chuẩn hóa sản xuất – Liên kết chặt chẽ – Chia sẻ lợi ích” chính là kim chỉ nam để nông sản Sơn La củng cố sức cạnh tranh, tạo dựng thương hiệu vững chắc và mang lại sinh kế lâu dài, thịnh vượng cho bà con nông dân vùng cao.vững chắc và mang lại sinh kế lâu dài, thịnh vượng cho người nông dân.

 

Thanh Hương – Thùy Linh

Trung tâm Khuyến nông quốc gia